SEO: diferencias entre B2B y B2C

Jueves, 15 Marzo 2018 01:04
Manuel Ortega
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El éxito en el sector B2B no siempre significa ventas, porque el proceso de toma de decisiones puede llevar semanas o meses. La optimización de motores de búsqueda, es diferente si deseas vender chocolates o máquinas de impresión. Porque mientras que en el primer caso tienes que persuadir a una sola persona para que olvide su dieta y compre el delicioso chocolate artesanal; en la segunda, la decisión dependerá a menudo de varias cabezas importantes de una empresa. Por lo tanto, el reto para SEO en el campo B2B no es solo hacer que los productos sean reconocibles, sino también tener en cuenta las peculiaridades de este proceso de compra prolongado.

El proceso de compra diferente requiere un enfoque diferente

B2C significa "del negocio a consumidor", o sea que su empresa dirige sus productos directamente al consumidor final. Por ejemplo, todas las tiendas que venden productos cotidianos como comestibles, artículos de tocador, ropa o zapatos entran en esta categoría. B2B, por otro lado, significa "de negocio a negocio", lo que significa que las empresas venden productos a otras compañías. Estos incluyen, por ejemplo, tiendas de artículos promocionales, mobiliario urbano, suministros médicos, etc.

Diferencias en el comercio electrónico

B2C - empresa para el usuario final

  • Gran audienciab2b
  • Decisión individual
  • A menudo las compras son impulsivas
  • Productos bastante simples (se requiere poca explicación)
  • Alto número de ventas
  • Volumen de transacción bastante bajo

B2B - compañía a compañía

  • Grupo objetico muy definido (generalmente pequeño) 
  • Decisión colectiva (en la mayoría de los casos)
  • Toma de decisiones prolongada
  • Productos bastante complejos (alta necesidad de asesoramiento)
  • Baja cantidad de ventas
  • Alto valor de transacción por venta

En estos dos grupos objetivo (usuarios finales y empresas), los procesos de compra y toma de decisiones difieren en lo esencial y, por lo tanto, también requieren un enfoque diferente. Los productos clásicos B2C, como la ropa o el mobiliario del hogar, están destinados a un mercado masivo inmanejable, que se caracteriza por una alta competencia predatoria. Un precio barato, las promociones de descuento o una característica especial de USP (argumento diferenciador para vender) pueden proporcionar la ventaja decisiva. En el sector B2B, por otro lado, la calidad, el asesoramiento y la confianza a menudo juegan un papel más importante.

Las peculiaridades en la investigación de palabras clave en el área B2B

Los productos en el sector B2B a menudo no tienen una gran demanda en números absolutos, ya que ocupan solo nichos individuales y el grupo objetivo es correspondientemente pequeño. Pero son más productivos en su volumen de transacciones, ya que generalmente son más caros que los productos B2C tradicionales. Por ejemplo, solo unas pocas personas buscan en línea maquinaria agrícola como tractores, ya que solo los agricultores o agronegocios son compradores potenciales. La compra es menos probable. Sin embargo, si una tienda de maquinaria agrícola vende un tractor, entonces el margen de ganancia obviamente es mucho más alto que cuando se venden zapatos.

¿Qué significa esto para el análisis de palabras clave? Inicialmente, los volúmenes de búsqueda son a menudo muy bajos en comparación con el rango B2C o incluso van a cero. Para encontrar realmente los términos correctos, debes considerar tanto el producto como la percepción del cliente. Pregúntales a tus ingenieros por nombres oficiales y triviales. También vale la pena preguntar en ventas cómo los clientes describen cada producto. La búsqueda por palabra clave ayuda a priorizar los términos recopilados.

Recomendación: En el caso que dos palabras clave para el mismo producto tengan un volumen de búsqueda similar, puedes ejecutar dos campañas de AdWords para determinar cuál tiene un mejor rendimiento y, finalmente, utilizarla para el título y la URL.

El marketing de contenidos en B2B es posible

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 "No podemos escribir nada sobre nuestros productos". A menudo escuchamos declaraciones similares cuando preguntamos a nuestros clientes B2B por qué no ejecutan un blog corporativo o distribuyen contenido en diferentes plataformas. Seguro que entrevistas y discusiones con sus clientes, a menudo, han revelado numerosos temas que sin duda pueden ser procesados ​​en un blog corporativo.

 

Si no sabes qué mueve e interesa a tu audiencia, responde las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son tus clientes?
  • ¿Quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones y compras?
  • ¿Qué problemas tienen tus clientes?
  • ¿Puede tu producto resolver estos problemas?
  • ¿De qué manera habrían preparado tus clientes tales soluciones de problemas?

Existe una herramienta que te puede ayudar a encontrar esas ideas de contenido en segundos, Filtrando por palabras clave: answerthepublic.com. Te dará una idea de los problemas que están experimentando tus clientes, a través de preguntas. Respóndelas y ahí encontrarás todo el contenido interesante para tu público objetivo.

El contenido B2B que tiende a funcionar muy bien:

  • Libro blanco
  • Estudios de casos
  • Webinars
  • eBooks
  • Videos
  • Publicaciones de blog
  • Infografía

Las diferencias en la construcción de enlaces

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Las diferencias significativas entre el SEO B2B y B2C existen especialmente en la construcción de enlaces. Ya que las posibles fuentes de enlace en el área B2B son más escasas, probablemente no haya muchos blogs, foros o revistas que se ocupen extensamente del producto/servicio que ofrezca, por ello los proveedores y los socios de cooperación son los primeros a los que debes dirigirte.

 

Tu próximo paso debería ser analizar tu competencia: ¿En qué plataformas están representados tus competidores? ¿Existe la posibilidad de que puedas ubicarte en las mismas páginas?

Recuerda, en B2B, no tienes que colocar miles de enlaces, es suficiente si solo tienes un poco más y mejores vínculos que tu competencia.

Posibles enlazadores:

  • Clientes, socios de cooperación y proveedores
  • Portales de trabajo
  • Catálogos web de alta calidad, portales industriales y portales de ciudades
  • Revistas en linea y blogs
  • Portales de relaciones públicas
  • Medios locales (por ejemplo, en la sección de negocios del periódico regional)

Sugerencia para la construcción de marca: evita nombres de productos no específicos como "W255", encuentra un nombre creativo que haga que tu producto sea accesible para los usuarios. Esto se convertirá en una ventaja tanto en el marketing de contenidos como en la construcción de enlaces.

B2B vs. B2C: el éxito no siempre significa ventas

El éxito en el sector B2B no siempre significa ventas. Porque el proceso de toma de decisiones para comprar equipos es prolongado como comentamos desde un inicio. Por lo tanto, además de las ventas, debes formularte y seguir otros objetivos. Estos pueden ser:

  • Descargas de PDF
  • Duración de la estadía
  • Seguimiento de llamadas
  • Seguimiento del formulario de contacto

 

Inbound y Content Marketing México D.F.

 

Lic. en Administración de Empresas. Apasionada por el SEO, las nuevas tendencias e internet en general. Siento interés constante por todo aquello relacionado con la gestión de negocios. 

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