Por qué los clientes se enamoran o no de los productos

Jueves, 15 Marzo 2018 01:16
Manuel Ortega
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¿Cuál es la razón por la que tantas startups confían en la comunicación orientada a funciones convirtiendo su producto en un héroe del mercado? En la mayoría de los casos, es por que los creadores no tienen un trasfondo emocional de su producto.

"Realice sus facturas en línea: gratis, rápido y fácil"... resultan siempre los mismos anuncios trillados y sin vida. Cada vez que veo uno de ellos me pregunto: ¿Dónde se han quedado las emociones? Me percato de la importancia de ésto, esperando que me conmuevan. Entonces entiendo que los atributos de un producto no solo se basan en las necesidades cotidianas, también es cuestión de beneficios añadidos! Prefiero saber lo que obtengo si finalmente uso ese producto, y no estoy sólo! Muchos de los clientes potenciales se preguntan lo mismo que estoy cuestionando...

El valioso juego de las emociones

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En esta publicación mostraremos que los puntos de venta únicos pueden hacer brillar a tu producto, pero no el corazón de tu prospecto.

Todo radica en la "percepción" y denotar cómo ciertas palabras pueden afectar nuestro punto de vista.

Es el precioso juego de las emociones. Los invito a que echemos un vistazo a una startup que produce pasta vegana baja en carbohidratos. Aquí, la diferencia entre la función y la comunicación orientada a los beneficios se vuelve muy clara.

Característica: "Esta pasta es la primera que prácticamente no contiene carbohidratos y también es apta para veganos".

Beneficio: "Finalmente puedes disfrutar nuevamente de la pasta sin tener que sentirte culpable por tu figura y tu dieta. Por supuesto, vegano ".

En el ejemplo de la comunicación orientada a los beneficios, se aborda específicamente un problema emocional. Las personas conscientes de la dieta en su mayoría tienen que renunciar a la pasta porque no se ajusta al concepto de alimentación saludable. El producto tiene un punto de venta único: apenas carbohidratos, pero si realmente quiere movilizar a la audiencia objetivo, entonces la característica no es interesante, sino la sensación detrás de ella. El producto puede resolver el problema del grupo objetivo. 

Otro ejemplo de texto de publicidad emocional: una solución de contabilidad ya mencionada con anterioridad:

Característica: "Realice sus facturas en línea: gratis, rápido y fácil".

Beneficio: "Con este software de facturación intuitivo, ahorrará muchas horas que seguramente podrá usar para otras cosas además de la contabilidad. Por ejemplo, para sus clientes o incluso para usted ".

Cada startup, incluso con un producto reemplazable, puede crear una realidad digital con buenos textos en sitios web y controlar la percepción de los clientes potenciales.

¿Qué pasa en la mente de las personas?

 Se puede demostrar que los ejemplos de comunicación orientados a los beneficios generarán más conversiones que los ejemplos orientados a las características. Porque los seres humanos somos emocionales. En la comunicación orientada a los beneficios se aborda un problema y se resuelve, se rompe el hielo inmediatamente entre cliente y empresa-producto, porque se sienten cuidados desde un inicio. Se le está mostrando de manera clara que ese producto lo puede ayudar y la manera en que lo puede ayudar. Aquí el héroe es el cliente potencial.

En cambio, en la comunicación orientada a las funciones, sucede lo opuesto. La relación que se establece entre cliempre-comprador y empresa-producto es fría y distante, ya que como se centran en las características del mismo, el prospecto deberá ver y entender esos atributos, compararlos con otros y luego descubrir por sí mismo si el producto puede ayudarlo o no. Esto lleva mucho tiempo que el visitante típico de un sitio web no tiene. Ten en cuenta que un producto puede parecer aburrido a pesar de tener excelentes características!

"¿Pero mi producto simplemente no es emocional?"

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¿Cuál es la razón por la cual tantas startups aún confían en la comunicación orientada a funciones y convierten su producto en un héroe? En la mayoría de los casos, es probable que los creadores no tengan un trasfondo emocional de su producto. Luego dicen que el producto simplemente no es emocional, pero eso está mal. Cada producto es emocional de alguna manera. Especialmente con productos de las nuevas empresas, porque casi siempre se basan en un problema o una pregunta para la cual simplemente no hay solución en el mercado. Si estos productos no tienen ningún beneficio emocional después de todo algo habrá salido mal en el camino de su desarrollo. A lo largo del proceso de desarrollo, los jóvenes emprendedores siempre deben tener claro qué es por lo que están luchando para obtener su posición en el mercado. ¿Es puro autoelogio lo que has creado o es la solución de un problema anhelado por el grupo objetivo y generalmente también por uno mismo?

Finalmente, ¿Cómo deberían comunicarse las startups?

En el caso del texto publicitario emocional, la presentación se establece de una manera orientada a los beneficios y combina las características individuales con éstos beneficios.

Debes construir una realidad para tus clientes potenciales, donde puedan captar rápidamente ese valor agregado. Enfréntalos con una imagen, que puede ser esperanzadora, aventurera, estimulante, refrescante, entusiasta o incluso imaginativa. No hay límites para esta imagen. 

"Finalmente puedes disfrutar la pasta nuevamente, sin tener que sentirte culpable por tu figura y tu dieta. Por supuesto, vegano. Porque esta pasta no contiene carbohidratos y, por lo tanto, es maravillosamente ligera. Con una salsa de tomate picante, vegetales frescos, hierbas italianas y queso parmesano, estarás preparando un plato que te encantará ".

Ya se te hizo agua la boca, ¿verdad?

Entonces, es muy probable que la pasta caiga en el carrito de compra no sólo una o dos veces, sino cientos de veces.

 

Inbound y Content Marketing México D.F.

 

Lic. en Administración de Empresas. Apasionada por el SEO, las nuevas tendencias e internet en general. Siento interés constante por todo aquello relacionado con la gestión de negocios. 

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