Cómo las startups multiplican su facturación

Jueves, 15 Marzo 2018 01:31
Manuel Ortega
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Los objetivos del departamento de ventas deben ser claros desde un inicio. Ganar nuevos clientes es una ardua tarea, entonces, ¿por qué moverse en este campo con colegas no entrenados?

Las ventas y la distribución son el motor de muchas compañías emergentes por lo que debe estar engrasado y ajustado adecuadamente.

En tan sólo 3 pasos te damos las claves de cómo utilizar medios simples para acelerar e incrementar tus ventas.


Paso #1 - Documentar todos los procesos de ventas

¿Cómo se acuerdan, se llevan a cabo y completan con éxito las citas? Captura todo en detalle; crea directrices y pónlas a disposición de los nuevos empleados desde el primer día.

objective 1

 

Encontrar estrellas de rock en las ventas es difícil, mantenerlas un desafío. Debes de ser profesional desde el principio, se debe hacer un seguimiento de cada paso, desde la adquisición hasta la conclusión de nuevos clientes.

 

Videos, guías y una intranet central son particularmente útiles, donde todo el contenido puede consultarse. El nuevo empleado recibirá una carpeta con todo el contenido desde el primer día.


Paso #2 - Mantener estructurado el proceso de integración

Todo el mundo habla de ello, pero muy poca gente lo lleva a cabo. Se imprimen las guías y se celebran reuniones. ¿Por qué? La contratación de un nuevo empleado se asocia a un tiempo y costes elevados. Asegúrate de que haya un plan de familiarización que tenga metas y se adhieran a ellas.

  Objetivos desde la formación inicial

Como dijimos desde un principio los empleados de ventas deben recibir objetivos desde el principio, ya que los ayudarán a absorber todo la información necesaria rápidamente. Si la empresa pierde sus objetivos durante la fase de formación inicial, tendrá que hacer frente a los costes y un empleado frustrado a medio plazo.

Estructura de la formación inicial

No sólo debes entrenar a tu empleado con respecto al producto que debe vender sino que debes proporcionarle una visión de 360° de la empresa.

Formación en ventas y distribución:

  • Organización, visión y misiónEstructura de la formacion inicial 1
  • Procesos comerciales
  • Mindset - Cómo alcanzar mis metas
  • Entrenamiento de Adquisición - Llamadas telefónicas y citas 
  • Tratamiento de las objeciones - Rapidez al teléfono
  • Formación sobre productos
  • Formación en ventas - Cómo vendemos con éxito
  • Formación en negociación - Encuentre soluciones para sus clientes
  • Enlazar el contenido de la formación correspondiente directamente con los contenidos de la intranet.

Si es posible, asegure su formación en ventas a través de una plataforma eLearning, ya que también realizan un seguimiento del contenido proporcionado en forma de cuestionarios y registran el progreso del aprendizaje en puntos y premios.

Recomendamos realizar citas con otros departamentos y colegas para el almuerzo de esta forma se fomentará la cooperaciónentre areas creando una buena formación en ventas.


Paso #3 - Entrenar regularmente

Los atletas profesionales pasan el 90% de su tiempo en entrenamiento y el 10% en competición. Desgraciadamente, en las ventas no ocurre lo mismo.

 Situaciones estándar:

  • No me interesa!
  • Estamos bien posicionados!
  • Su precio es demasiado alto para nosotros!
  • ¡No nos vamos a reunir todavía!
  • No queremos trabajar más contigo!

  Una y otra vez las mismas declaraciones y situaciones. ¿Qué pasaría si entrenas estas situaciones diariamente? Sorpresa, la curva de ventas sube! Pero, ¿cómo se puede poner esto en práctica?

Entrenamiento a través de rituales

 Usa la reunión diaria de sincronización del equipo (Scrum daily meeting), ésta facilita la transmisión de información y la cooperación entre los miembros del equipo con el objetivo de aumentar su productividad. 

Cada miembro del equipoworkingteam 1 inspecciona el trabajo del otro, de esta manera se ayudan entre todos creando un feedback idoneo al igual que una buena comunicaciòn entre los coolaboradores, es posible medir los avences apartir de las siguientes preguntas : ¿Qué hiciste desde la última reunión de sincronización? ¿Qué problemas se presentaron? ¿Qué acciones implementare?.

Al finalizar la reunión se toman las medidas necesarias para que se puedan cumplir los compromisos que el equipo de ventas asumió.

Otra opción es utilizar la reunión semanal de ventas para juegos de roles o temas de formación actuales en ventas.

Las cifras, los datos y los hechos son buenos. El entrenamiento es mejor!

El juego de roles

Son 3 los personajes del juego de rol: el cliente, el vendedor y el observador (quien coordina el entrenamiento, generalemnte es el gerente de ventas).

JUEGO DE ROLES 1

El juego consiste en simular una situación real, siendo su objetivo el cambio de conducta y mejora de sus vendedores. Obviamente que la colaboración de todo el equipo es escencial, todo están invitados a dar su opinión.

La fase final del juego, es el feedback, la retroalimentación, donde se sacarán las conclusiones para la mejora.

Recuerde: para que esto funcione la clave es la consistencia y el compromiso! Repeticiones y más repeticiones, aunque el inicio sea duro.

Formación a cargo del gerente

Según Jack Daily, profesional de ventas estadounidense, el gerente debe tener 3 reuniones con el representante de ventas:

  1. Primera sesión: Comentarios. El gerente está presente en la venta o en la cita y da retroalimentación directa, le brinda sus comentarios.
  2. Segunda sesión: Función ejemplar. El gerente está activo en la charla de ventas o muestra en vivo cómo funciona. 
  3. Tercera sesión: Observador. El gerente observa al empleado durante un período de tiempo más largo, observando con calma cualquier tipo de error (relacionado con CRM, técnicas de ventas, etc.). Después de aproximadamente 30 minutos, el empleado ya no percibe al gerente y funciona como de costumbre. Este tipo de sesiones no sólo es para nuevos empleados, siempre es bueno saber si todo va de acuerdo al plan!

Entrenamiento por un profesional de ventas externo

Los capacitadores de ventas externos son la mejor opción en el caso de querer adoptar un nuevo impulso con nuevas técnicas de ventas. Abordar diversos temas desde una nueva perspectiva, así como también actualizarse sobre los nuevos desafíos del mercado atrae a todos y garantiza un buen estado de ánimo. Nuevas motivaciones los ayudarán a lograr los objetivos del equipo!

En resumen, llegó el momento de poner manos a la obra. Asegúrate que tus vendedores entrenan por lo menos 4 horas a la semana. Crea con el equipo un plan semanal siemple y divertido que conduzca a todos hacia el incremento de las ventas.

 

Inbound y Content Marketing México D.F.

 

Lic. en Administración de Empresas. Apasionada por el SEO, las nuevas tendencias e internet en general. Siento interés constante por todo aquello relacionado con la gestión de negocios. 

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