Todo lo que necesitas saber para crear un buyer persona

Sábado, 07 Julio 2018 22:23
Manuel Ortega
Written by

schedule 6 min.

Una buyer persona es una representación ficticia generalizada de nuestro consumidor ideal, construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Un buyer persona nos ayuda a figurar la idea del consumidor que queremos atraer. Siendo clave para la creación de contenido, desarrollo de producto, plan de marketing, aumento de ventas, etcétera.

El modelo tradicional de marketing que solo segmenta al público en edad, género y posición. El buyer persona busca entender al usuario más profundamente, desde sus aspiraciones, necesidades e problemas. No es posible posicionar un producto sin conocer quiénes son nuestros clientes ni sus necesidades. Qué tan bien conoces a tu cliente ideal, su entorno, ambiciones y retos; sus interesas y necesidades ¿Sabes cuántos años tienen? ¿A dónde fueron a la escuela, tienen hijos? Todas estas preguntas que tal ves aparecen lejanas a nuestro producto, puede traducirse en tener o no un cliente, es más tenerlo de por vida.

¿Para qué se usan los buyer persona?

para que se usan buyer personasLa idea es personalizar y enfocar nuestro marketing en diferentes segmentos. Por ejemplo en vez de enviar el mismo e mail a todos en tu lista de contactos, puedes segmentar por categorías de buyer persona y dirigir los e-mails de acuerdo a lo que sabes de cada una de las personas.

Un ejemplo de la importancia de recolectar información y crear buyer personas: un dentista hace una base de datos de sus clientes y entre la información solicitada agrega la fecha de cumpleaños. Día a día su secretaria llama o escribe un correo para felicitar a las personas. Los clientes no solo crean fidelidad con este dentista por el detalle, sino que tal vez recuerden que justo hace meses no se revisan y en la misma llamada aprovechan para hacer una cita para la próxima semana.

Cómo crear un buyer persona

1. Realiza la investigación

Crear un buyer persona requiere investigación. Mientras mayores recursos invirtamos tendremos historias más claras de nuestros consumidores. Los instrumentos más utilizados son: encuestas, entrevistas, y formatos en correos o páginas web. Claramente aparecerán personas que no se interesen en tu producto o servicio, estas son útiles para crear la imagen de un buyer negativo.

Aquí hay una lista de ideas rápidas para empezar a investigar entre tu público y delimitar a tus buyer personas:

  • Entrevista a personas por teléfono, en línea o en persona para saber que les gusta (o no) de tu producto o servicio, puedes ofrecer descuentos por responder a tu entrevista para motivar a las personas a ser parte
  • Si tienes una base de datos, analiza a las personas que han sido tus clientes, cada una de las compras para figurar tendencias sobre como los clientes encuentran un producto o contenido. Trabaja sobre los contactos que ya tienes y analiza cómo reaccionaron.
  • Cuando crees formas para tu web o redes, asegúrate de usar campos que recojan información importante, por ejemplo qué red social usan con mayor frecuencia; este ejemplo te podría ayudar a elegir qué red social desarrollar más.
  • Si tienes vendedores escucha lo que te tienen que decir al respecto de las preferencias del cliente, ellos son quienes tienen mayor cercanía a este y conocen mucho sobre el.

Las preguntas específicas que necesitamos para crear nuestra base de datos dependen de nuestro negocio, donde no existe un usuario único que ejemplifique todas las posibilidades, hay muchos tipos y cada uno de ellos es diferente. Sólo simplificándolo mucho podemos agruparlos en segmentos.

El número de personas que necesitas investigar dependerá de la magnitud de tu negocio. Estas son algunas de las preguntas básicas que deberías considerar para desarrollar tus personajes, las cuáles aunque simples pueden aportarnos mucha información a la hora de elegir hacia que clientes vamos a dirigir nuestra campaña.

Personales
¿Qué trabajo tienes? ¿Tienes estudios? ¿Hasta qué nivel? ¿Estado civil? ¿Hijos? ¿Edad? ¿Ingresos? ¿Género? ¿Canal de comunicación preferido?

Canales de compra
¿Cómo consume contenidos? ¿En qué canales? ¿Qué temáticas le interesan más? ¿Quién y qué les influye? ¿Qué puedes aportarle? ¿Cuánto tiempo tiene para consumir contenido? ¿A qué retos se enfrenta en su día a día?

Sueños y aspiraciones
¿Metas laborales? ¿Objetivos primarios? ¿Desafíos de vida? ¿Qué ha intentado antes? ¿Por qué necesita lograr esto? ¿Dónde se ve en 5 años?

2. Analiza la información

buer persona perfilA partir de la información recolectada de cada cliente hay que hacer todo un esfuerzo para hacer que sea útil a la empresa, traduciendo la información en una historia que defina al cliente. Que en menos de 3 párrafos conozcamos las tendencias de nuestra clientela. Así cualquier persona de la empresa que lo lea conozca rápidamente al cliente y pueda tomar decisiones en base de qué, cómo, cuándo, dónde y por qué, pueden estar interesados (o no) en nuestros productos o servicios.

La idea de nuestra historia es que traduzca la información de nuestra investigación de una manera detallada que muestre las pistas que nos ofrece un cliente, estas pueden ser datos demográficos, objetivos personales, complicaciones laborales, etcétera; esto para crear una estrategia de venta que le muestre al cliente los productos o servicios que le pueden ser útiles para sus necesidades

Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público para entender qué necesitan de nosotros. Mientras más buyer personas desarrollemos podemos tener una idea clara de las necesidades de los clientes. Mientras mayor conocimiento tengamos de nuestros clientes podemos tomar mejores decisiones. Por ejemplo: muchos clientes sabrán que necesitamos crear productos o servicios ajustados a sus necesidades.

3. Sistematiza la información

Ahora que tenemos que pistas podemos mostrar en nuestro buyer persona necesitamos organizar nuestra información de manera en que cualquier persona que acceda a la historia vea en menos de 1 minuto como enfocar el proceso de venta a este tipo de clientes.

4. Presenta la información

Hay múltiples maneras de presentar la información, nuestra historia; y dependerán en buena parte de las preguntas hechas en nuestra investigación,

Aquí te regalamos un ejemplo base de un buyer persona según las preguntas personales, de canales de compra y sueños.

Francisco Domínguez
Escritor y editor de la revista Flexos
Vive en Guadalajara
Se encarga de crear artículos de tecnología para la revista, así como revisar sintaxis de nuevos artículos. Decide la entrada de nuevos escritores a la revista y autoriza contenidos
Tiene 32 años y lleva 5 trabajando para la revista
Tiene estudios universitarios de licenciatura truncos y sueña con terminar su carrera
Quiere seguir estudiando y trabajando pero ve con dificultad dedicarse solamente a los estudios
En la revista es sumamente estimado y se le conoce por ser muy cumplido
Puntos débiles: puntualidad

Buyer negativo

El concepto del buyer negativo representa a quien no quieres como un cliente, y puede incluir por ejemplo: clientes sin recursos, o clientes que no les agrada tu compañía. También sirve conocer esta categoría, para no perder recursos y tiempo en acercarnos a estos clientes.

Contra lo que se podría pensar un buyer negativo puede ser muy valioso, de ser llevado correctamente su estudio puede ahorrarnos cientos o incluso miles de e mails a ciertos consumidores, inclusive puede representar un ahorro directo al segmentar los anuncios en redes sociales.

Sumado a esto un buyer persona negativo puede darnos información específica para mejorar nuestra empresa: la investigación arrojo críticas a nuestro sector de negocios, podemos usarlas (mejorar de ser necesario) y en nuestra publicidad futura aclarar que somos la única empresa que no comete cierto error.

Otro ejemplo donde puede resultar provechoso un buyer persona negativo es uno que nunca compraría en línea por que no confía en las computadoras… en vez de desechar a este tipo de personas, podemos ver el potencial (y reto) de un nuevo cliente, que necesitamos hacer: generar confianza en la entrega en línea. Cómo, con publicidad que muestra las miles de ventas diarias en línea sin contratiempos.

¿Qué diferencia hay con entre un buyer persona y el público objetivo?

Son concepto comunes, pero no iguales el público objetivo es el nicho de la sociedad que demanda normalmente tus productos, el buyer persona es información personalizada de estos clientes, para que la empresa conozca a detalle las necesidades y condiciones de sus clientes.

Por ejemplo:

Público objetivo: hombre o mujer de más de 30 años, necesariamente con familia en escuela particular, diseñador o similar, con ingresos entre $15,000 y $40,000 interesados en seguir desarrollando su carrera profesional y gastan más del 80% de su ingreso por sus gastos escolares.

Buyer persona: Samuel Fernández, 39 años, diseñador ingresos de $30,000, está casado con 2 hijos. Piensa tomar un curso de capacitación para ser un mejor profesional, por su familia gasta la mayor parte de su ingreso, está interesado en escuelas privadas de calidad a precios accesibles.

Ambos conceptos son vitales para nuestras ventas, el público objetivo nos aclara que tipo de personas son nuestros clientes, el buyer persona nos muestra particularmente y específicamente clientes que responden a nuestro público objetivo. Al diseñar las entrevistas, encuestas o formatos, hay que pensar claramente que ofrece nuestra empresa para hacer las preguntas indicadas.

La creación de una base de datos de buyer personas te permite conocer las necesidades de tus clientes, contactar a tus mejores clientes y aumentar significaticamente tus ventas. Si haz decidido crear buyer personas, te recomendamos contactar a Orbit Publishers, quienes te acompañarán en la investigación, análisis, sistematización y presentación de la información necesaria para tomar las mejores decisiones.

 






Te enviaremos poderosos consejos para impulsar tu negocio.

Lic. en Administración de Empresas. Apasionada por el SEO, las nuevas tendencias e internet en general. Siento interés constante por todo aquello relacionado con la gestión de negocios. 

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.